很多人应该听过这个故事吧，什么好的销售能把梳子卖给和尚，很多人嗤之以鼻，因为把不需要的产品卖给不需要的客户，那叫骗局，不叫销售。工业品电商有没有觉得，自己是那个和尚？

这个故事完善一下是这样的，一个销售为什么把梳子卖给了和尚，他对和尚说，你可以把梳子放在蒲团旁边，每个人拜佛之前，先梳理一下头发，我卖给你梳子并不是给你和尚用的，是让和尚再拿给香客们使用；还有第二个办法，让和尚给这个梳子开开光，就可以当礼品卖给香客了。

工业品电商其实既是和尚也是这个销售人员，把不需要的产品卖给不需要的客户，确实是骗局，但是故事里的销售人员并不是卖出了产品，而是卖给和尚一个解决方案，与其说是卖梳子给和尚，更像是卖梳子给这个寺庙。换成工业品电商领域，和尚就是采购人，寺庙就是采购企业。

工业品电商一直以来的口号是降本增效，不是让你买东西更方便就叫做降本增效，而是我们的工业品电商平台把平台创造出了价值，才会让供应商加盟，让采购人购买。在这一系列动作后，达成了三方满意的效果，才是真正的降本增效。

工业品电商这两年其实是在被疫情推着发展，同时因为阳光采购政策的推行，让这个模式在供应链体系还没有成熟的情况下， “被迫营业”，而且是高强度的营业。这会导致一个问题，就是大量的工业品电商平台，做不好很好的平衡，往往是厚此薄彼，有些是靠低利润，讨好采购方；有些是背靠强大销售渠道，大量吸纳供应商，然后物流跟不上，导致上下游对平台的口碑下滑。

所以工业品电商自己都没搞明白，自己是故事里的和尚，还是故事里的销售。