置业顾问Call客说辞技巧

一、项目分析

在进行项目电话营销之前,需要对项目进行分析定位,制定全面的推广思路。大致的项目类型分析以下三种:

1、新开盘项目:周边有无旧业主资源

2、新组团推售项目:大组团推售

3、常规销售项目:小组团推售或是常规销售

二、规划人员配比

项目定位分析做好了之后,需要对人员进行配比和分工。就好比资产投资一样,储蓄占比多少,保险占比多少,股市占比多少,都要进行一个合理分配。

三、工作节点安排

人员规划好了,需要根据项目推广节点,安排具体工作。

四、call客执行规划

五、call客培训

打电话前的准备

1

专业知识的准备

(1)房地产基础知识、本地房产政策等

(2)项目的基本信息、卖点分析(包括产品、地段、品牌、价格)

(3)市场状况和竞争楼盘分析

(4)演练对抗说辞

2

工作及心理状态的准备

(1)每天早会组织统一说辞,每日进行心理疏导

(2)保持团队士气,工作状态保持热情友善、充满激情

(3)摆正心态,不因被拒绝而影响下一个电话

(4)多跟同事交流经验,分享技巧

3

物料准备

(1)纸和笔、计算器,便于随时记录和演算

(2)文件夹(内有价格表,付款方式, 按揭银行等相关文件)

(3)主推户型资料及几个灵活的购房方案,便于客户选择

拓客电话要怎么说?

有人做过统计,在打电话成功的因素中,大概有45%是跟内容相关,而剩下的55%是跟声音相关。你讲话的内容和方式,这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。

而在打电话中可以从这几方面来增强声音感染力:

1

音调

一定要做到抑扬顿挫,富于变化,不要太机械化。重要的词句上,要用重音。如:“我们楼盘近期推出特价房源,数量有限。”,这句话中特价、有限是重点,要用重音强调。

2

语速

语速太快容易造成客户听不清楚,一般情况下,保持在2-3字/秒比较合适,重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速,这样效果更好。

3

语气

语气是业务员内心态度的晴雨表,打电话时语气要求:平和中有激情,耐心中有爱心,杜绝产生不耐烦的语气。

4

音量

音量大小,可根据客户的反应或所处的环境来进行调整。声音过大,会让人有不耐烦的感觉。但如对方听不清,或所在地方比较嘈杂,可适当提高音量。

拓客电话要说什么?

1

让客户知道的三件事

(1)我是谁/我代表哪家公司?

(2)我打电话的目的是什么?

(3)我公司的产品能带来什么好处?

(P.S.第三点最为重要,是和客户聊下去的关键)

2

常见的开场方法

金钱诱惑开场法

您好,请问是朱先生吗?我这里是**楼盘的,有个好消息告诉您,最近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动,耽误您两分钟的时间给您介绍一下!

从众心理开场法

您好,朱先生,我是**楼盘的小李,上次和您一起来的李先生已经认购了,您要不要再过来看一下?

他人引荐开场法

朱先生,您好,我是**楼盘的小李,您的好友王华介绍我联系您的,您是想买**区的房子吗

巧借东风开场法

您好,请问是朱先生吗?我这里是**楼盘的,我们楼盘将在本周六举办免费抽奖活动,更有机会获取IPHONE大奖,您是否有兴趣?

制造忧虑开场法

您好,朱先生,我是**楼盘的小李,我们楼盘近期推出特价房源,数量有限,你是否有时间,给你简单介绍下!

3

对抗性说辞

1.如果客户说:“我没时间!”

那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”

2.如果客户说:“我现在没空!”

推销员就应该说:“先生,美国富豪洛克菲勒说过,每个月花一天时间在钱上好好盘算,要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子,选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3.如果客户说:“我没兴趣。”

那么推销员就应该说:“是,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,星期几合适呢?……”  

4.如果客户说:“我没兴趣参加!”

那么推销员就应该说:“我非常理解,先生,要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此,我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你,行吗?”  

5.如果客户说:“请你把资料寄过来给我怎么样?”

那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”  

6.如果客户说:“抱歉,我没有钱!”

那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过,现在告急帮个全盘规划,对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法地,用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?” 

7.如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”

那么推销员就应该说:“先生,我们行销要担心这项业务日后的发展,你先参考一下,看看我们的供货方案优点在哪里,是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”  

8.如果客户说:“要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!”

那么推销员就应该说:“我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”  

9.如果客户说:“我们会再跟你联络!”

那么推销员就应该说:“先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!” 

10.如果客户说:“说来说去,还是要推销东西?”

那么推销员就应该说:“我当然是很想销售东西给你了,不过要是能带给你让你觉得值得期望的,才会卖给你。有关这一点,我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11.如果客户说:“我要先好好想想。”

那么推销员就应该说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”

12.如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”

那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?”  

13.如果客户说:“我要先跟我太太商量一下!”

那么推销员就应该说:“好,先生,我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”

六、奖励机制

call客中心划分小组管理,根据工作表现及call客质量,对call小组、call客人员分别进行团队与个人奖励。以下作为一个参考:

当日计划完成率≥120%,可适当进行奖励,刺激团队工作积极性

80%≤当日计划完成率<100%,总结当日情况,追上工作进度

60%<当日计划完成率≤80%,进行培训,以更好完成工作目标

当日计划完成率<60%,进行考察,连续考核不及格,进行淘汰

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